Ce qu’il faut savoir sur l’achat d’une entreprise

10 questions essentielles à se poser lorsqu’on envisage l’achat d’une entreprise

1. L’acquisition a-t-elle du sens?

N’achetez pas une entreprise simplement parce que vous êtes capable de le faire. Vous devez avoir une vision claire de vos attentes à l’égard de votre entreprise pour les prochaines années et savoir comment l’acquisition vous permettrait de les concrétiser.

• L’acquisition a-t-elle plus de sens qu’une expansion interne, que l’octroi de licences, que le franchisage ou qu’une coentreprise?
• Vous permettra-t-elle d’augmenter votre part de marché?
• Améliorera-t-elle votre situation par rapport à votre concurrence?
• Procurera-t-elle de la valeur à vos actionnaires?

Vous devez avoir une vision claire de ce que vous voulez réaliser, de la valeur que vous accordez à l’acquisition, du personnel que vous désirez conserver et de la façon d’intégrer les deux entreprises.

2. Quelles seront les répercussions sur votre entreprise?

L’acquisition d’une entreprise donne lieu à des obligations financières et à des changements opérationnels qui peuvent épuiser votre flux de trésorerie à court terme. Si ces changements ne sont pas bien gérés, votre entreprise pourrait devenir hors de contrôle.

Vous devriez chercher à obtenir du financement pour établir une structure vous permettant de réinvestir dans l’entreprise acquise. Chaque acquisition est différente, mais les spécialistes conseillent généralement aux propriétaires d’entreprise d’obtenir des sources de financement diversifiées, qui peuvent comprendre un financement de la vendeuse ou du vendeur, une dette à terme, un financement mezzanine et une participation minoritaire.

3. Savez-vous ce que vous achetez?

Elle pourrait trafiquer ses livres comptables ou être visée par des poursuites. Les états financiers ne reflètent pas toujours la réalité. Beaucoup de propriétaires d’entreprise réalisent que leur acquisition leur a coûté trop cher.

Si vous investissez dans un bon processus de diligence raisonnable, vous devriez payer un prix juste. Comme la valeur d’une entreprise est généralement fondée sur une combinaison du bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (BAIIA) et des résultats de tout rajustement, le processus de diligence raisonnable vous aidera également à obtenir un prix d’acquisition juste.

4. Votre entreprise est-elle prête pour une acquisition?

Les propriétaires d’entreprise pensent souvent exclusivement à ce qu’elles ou ils peuvent se permettre sans tenir compte du processus d’intégration.

Pour se préparer à une acquisition, les entreprises devraient avoir un plan détaillé énumérant ce qui doit être intégré entre les deux entreprises et la façon de le faire. Un plan d’intégration post-fusion officiel vous aidera à vous concentrer sur les éléments les plus critiques du processus, dès le début.

5. Comment allez-vous financer l’acquisition?

Les changements de propriétaire entraînent souvent une augmentation de la dette et une baisse de la rentabilité de l’entreprise en raison de paiements d’intérêts et d’autres dépenses. Cela peut occasionner un resserrement financier après la transaction.

La combinaison de solutions de financement peut avoir une incidence considérable sur le taux de rentabilité de l’acquisition et sur l’ampleur du risque que vous assumez.

Il est important de considérer toutes les options en ce qui a trait au financement. Demandez-vous si vous serez en mesure de fournir vous-même la totalité du financement par capitaux propres ou si vous aurez besoin de partenaires. Qui pourraient être vos partenaires? Leurs objectifs – du plan d’affaires à la stratégie de sortie en passant par l’échéancier – rejoindront-ils les vôtres?

6. Pourquoi la clientèle apprécie-t-elle l’entreprise?

Une entreprise qui a une clientèle établie peut coûter plus cher à l’achat, mais ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose. Vous héritez du fonds commercial de l’entreprise, ce qui peut vous donner accès plus facilement à des liquidités et vous permettre de miser sur des relations déjà établies avec la clientèle.

Mais pour vous assurer qu’une entreprise vaut la peine que vous y consacriez du temps, découvrez pourquoi les gens font affaire avec elle.

• Est-ce pour ses produits de qualité ou pour son excellent service? 
• Est-ce pour son personnel expérimenté et professionnel?
• Est-ce pour la relation entre la clientèle et la ou le propriétaire?

Vous devrez également déterminer si un changement de propriétaire changera les choses.

Voyez ce que les gens disent de l’entreprise en ligne. Ce ne sera peut-être pas représentatif de la situation dans son ensemble, mais vous aurez un bon aperçu de ce qu’inspire l’entreprise et de ce qu’il faut faire pour changer les sentiments négatifs.

7. Le produit ou le service est-il unique sur le marché?

Si vous ciblez une entreprise dans un secteur concurrentiel, découvrez comment l’entreprise se démarque, car c’est la raison pour laquelle la clientèle est fidèle.

S’il n’y a pas d’élément distinctif évident, réfléchissez aux mesures à prendre pour sortir du lot ainsi qu’aux efforts et aux coûts qui en découlent.

8. À quoi ressemble la culture de l’entreprise?

Attardez-vous au style de gestion de l’entreprise, à la qualité de son travail et à ses relations avec le personnel et les gestionnaires. Vérifiez si ces aspects correspondent à votre philosophie et s’il vaut la peine d’y apporter des changements. N’oubliez pas qu’un changement rapide à la suite d’une acquisition peut provoquer la résistance du personnel, des fournisseuses et fournisseurs ainsi que des partenaires.

D’ailleurs, le personnel de longue date est un grand atout. Il connait l’entreprise, les produits et les processus. De plus, il peut fournir des renseignements sur l’entreprise et le secteur. Si le roulement de personnel est élevé, questionnez-vous sur la cause. Est-ce dû à la concurrence au sein du secteur? Est-ce en raison de la culture de l’entreprise? Est-ce lié au vieillissement de la main-d’œuvre? Les réponses à ces questions vous donneront un aperçu des enjeux ou des besoins qui existent en matière de ressources humaines.

9. Connaissez-vous suffisamment l’entreprise ou le secteur?

Ne tombez pas dans le piège d’acheter une entreprise dans un domaine qui vous est inconnu parce qu’elle vous semble être une «affaire sûre».

Il est beaucoup plus difficile de réussir dans un secteur où vous n’avez aucune expérience ou qui vous intéresse peu. Évaluez vos compétences, vos intérêts et votre expérience, puis assurez-vous que l’entreprise correspond aux résultats de cette introspection. En choisissant un territoire connu, vous réduisez grandement le risque d’échec.

10. Cette nouvelle entreprise s’intégrera-t-elle aux entreprises que vous possédez déjà?

Si vous souhaitez élargir vos activités en faisant une acquisition, vous devrez rechercher la synergie dans des domaines clés.

• Ses produits ou services devraient être connexes ou complémentaires à votre offre actuelle.
• Les techniques de marketing et de vente doivent cadrer les unes avec les autres.
• Il vous faudra aussi harmoniser les méthodes de production et de distribution.
• Vous devrez intégrer le personnel de la nouvelle entreprise à vos activités existantes et avoir un plan pour faire face aux redondances potentielles.

Il peut être bon de commencer à réfléchir au plan d’intégration pendant le processus de diligence raisonnable. 

Questions supplémentaires:

• Pourquoi la personne veut-elle vendre son entreprise?
• La clientèle est-elle suffisamment diversifiée?
• Le secteur d’activité ou géographique de l’entreprise risque-t-il d’éprouver des difficultés?
• Y a-t-il des coûts cachés?

Achat d’une entreprise: les pour et les contre

Les «pour»

1. Antécédents – L’achat d’une entreprise vous procure une clientèle, une équipe, un plan d’affaires et un mode d’exploitation bien établis.
2. Revenus – Les meilleures cibles d’acquisition font déjà des ventes et des profits solides. D’un autre côté, il faut du temps à une nouvelle entreprise pour consolider son chiffre d’affaires et devenir rentable, et le risque d’échec est important.
3. Financement – Les actifs de l’entreprise que vous achetez peuvent être utilisés pour assurer le financement requis pour l’achat. Les prêteuses et prêteurs s’impliquent rarement dans une nouvelle entreprise.
4. Aide du vendeur ou de la vendeuse – Les propriétaires existants aident souvent à financer l’achat de leur entreprise en fournissant du financement. En plus d’être une bonne source de capital patient, l’investissement de la vendeuse ou du vendeur la ou le motive à effectuer une transition harmonieuse.
5. Connaissance du marché – Une acquisition peut être une bonne stratégie d’expansion dans un nouveau secteur d’activité ou géographique où vous manquez de contacts et de connaissances.

Les «contre»

1. Incompatibilité – Il peut être difficile de trouver une entreprise à acquérir qui soit compatible avec votre culture et vos objectifs stratégiques. Un mauvais choix peut transformer votre acquisition en gouffre financier et accaparer votre temps et vos ressources.
2. Défis d’intégration – L’intégration d’une nouvelle entreprise dans vos activités existantes peut s’avérer plus difficile et plus longue que vous ne le pensez. Il est fréquent que les bénéfices attendus ne se matérialisent pas aussi vite que prévu.
3. Divergence de vues – Il peut être plus difficile d’imposer votre vision à une entreprise qui possède déjà sa culture et son histoire que de poursuivre l’expansion d’une entreprise qui vous appartient déjà. Certains propriétaires d’entreprise aiment relever le défi que représente le démarrage d’une entreprise entièrement nouvelle, ou préparer un plan d’expansion en faisant leur marque dès le début.
4. Influence de la «vieille garde» – Un changement de propriétaire difficile peut amener des membres clés du personnel à quitter l’entreprise et mettre en péril la relation avec la clientèle. La situation peut être particulièrement éprouvante dans une entreprise qui dépend trop de la ou du propriétaire ou de certaines personnes qui y travaillent.

Éléments inattendus à prévoir lors de l’achat d’une entreprise

La finalisation de la transaction peut prendre beaucoup de temps

L’acquisition d’une maison est généralement l’achat le plus important qu’une personne réalise dans sa vie. Mais, pour bien des entrepreneures et entrepreneurs, celui d’une entreprise l’est plus encore. Il faut parfois un an, voire plus, pour conclure la transaction à partir du moment où vous entamez les discussions.

Des questions «accessoires» vont probablement survenir

Attention de ne pas acquérir une entreprise dont la culture est incompatible avec celle de l’entreprise que vous possédez déjà; cela pourrait être très néfaste.

Sachez combien de temps la vendeuse ou le vendeur continuera à faire partie de l’entreprise, et quel rôle elle ou il jouera. Parlez franchement de votre relation avec la personne qui vend pendant la période de transfert et par la suite.

Vous pourriez constater une augmentation initiale de la dette et une diminution des bénéfices

La plupart des entreprises ne progressent pas selon leurs prévisions financières la première année. Vous avez intérêt à vous doter d’une structure de financement souple.

Le montage financier comprend généralement les éléments suivants:

• votre contribution lors de l’achat;
• un prêt accordé par une institution financière garanti par les actifs de l’entreprise;
• un prêt consenti par la vendeuse ou le vendeur (aussi appelé financement par la vendeuse ou le vendeur).

Beaucoup de propriétaires d’entreprise ont également recours au financement mezzanine pour compléter le montage financier. Le financement mezzanine est une solution hybride qui tient à la fois du financement par emprunt et du financement par capitaux propres; il n’est pas garanti par des actifs définis de l’entreprise, mais plutôt fondé sur ses flux de trésorerie passés et prévus.

Prochaine étape

Découvrez comment travailler avec une évaluatrice ou un évaluateur, leurs méthodes pour déterminer la valeur de votre entreprise et l’incidence de l’évaluation sur le prix en téléchargeant gratuitement le guide de BDC intitulée Évaluation d’entreprise.