Des Prairies vers le monde: ce groupe agricole récolte les bénéfices de la diversification
Lorsque l’exploitant agricole Allen Vivian a commencé à cultiver la terre près de Luseland, en Saskatchewan, en 1908, il a établi une tradition de couples d’agriculteurs qui perdure depuis quatre générations.
Aujourd’hui, Holman Farming Group n’a pratiquement plus rien à voir avec cette première exploitation modeste de blé. Mais les duos mari et femme continuent de mener la voie.
La ferme est dirigée par l’arrière-petit-fils d’Allen, Dan Holman, sa femme Stacey, ainsi que les parents de Dan, Rod et Gayle Holman. Dan et Stacey sont également associés avec Jesse et Shauna Bruce sur une installation de transformation du grain qui a le vent dans les voiles.
Les activités comprennent une exploitation florissante de culture de blé, de canola et de légumineuses, une usine de transformation et un embranchement ferroviaire pour faciliter l’expédition et servir la clientèle partout dans le monde.
Comme toutes les exploitations agricoles familiales, l’entreprise a dû évoluer au fil des ans pour continuer de croître. Une grande partie de cette croissance a été obtenue en diversifiant à la fois leurs activités et leur clientèle.
L’une des caractéristiques de l’entrepreneuriat est de se préoccuper sans cesse de savoir d’où proviendra votre prochain chèque de paie. L’une des façons dont nous gérons cela est en mettant l’accent sur la diversification.
Dan Holman
Copropriétaire, Holman Farming Group
La diversification des marchés est essentielle à la croissance continue de la ferme
Dan et Stacey ont commencé à s’impliquer dans la ferme familiale Holman en 2007. Ils ont immédiatement commencé à chercher des moyens pour développer l’activité, en commençant l’embauche de personnel d’exploitation pour accroître leur capacité.
En 2019, ils ont eu la possibilité d’acheter un silo à grains local avec une voie d’évitement – un court tronçon de voie ferrée raccordé à une ligne principale. Cela leur a permis d’accroître leurs capacités d’expédition.
«Nous utilisons le CP pour livrer les wagons de grains à notre clientèle, et le CN pour les livraisons intermodales nationales et l’exportation de conteneurs de grains. Nous utilisons aussi notre propre flotte de camions et de remorques pour livrer le grain à notre clientèle nationale qui peut recevoir des chargements en vrac de type Super B», explique Dan Holman.
En 2020, il a proposé à son ancien camarade de l’école d’agriculture, Jesse, et à sa femme Shauna, de déménager à Luseland pour construire ensemble une usine de transformation. L’usine a été construite en 2022.
«L’année dernière nous avons commencé à exporter en Amérique du Sud, en Asie et en Europe, ainsi qu’à une clientèle haut de gamme au Canada, explique Dan Holman.
À l’heure actuelle, l’Inde est le plus important consommateur de légumineuses sèches du Canada, et la Chine, le plus grand importateur de canola du pays. Toutefois, nous recherchons différents marchés pour diversifier notre production. Par exemple, nous expédions des lentilles en Europe et en Amérique du Sud pour aider à étendre nos activités et à réduire la concentration des risques liés à la seule expédition vers l’Inde.»
La diversification, c’est aussi des nouveaux produits
La diversification est essentielle pour toute entreprise qui souhaite stabiliser et accroître son revenu. C’est aussi le cas pour Holman Farming Group.
«L’une des caractéristiques de l’entrepreneuriat est de se préoccuper sans cesse de savoir d’où proviendra votre prochain chèque de paie. L’une des façons dont nous gérons cela est en mettant l’accent sur la diversification, explique Dan Holman.
Nous tenons compte de nombreux facteurs lorsque nous examinons les options de cultures, l’économie étant l’un des plus importants. Par exemple, auparavant, nous cultivions l’orge de brasserie comme culture principale, mais lorsque nous avons constaté que la valeur nette par acre de blé tendre était plus élevée, nous avons changé de variété. Il s’agit d’un processus continu d’optimisation.»
La diversification du groupe s’étend au-delà des cultures. Selon Stacey Holman, le fait de posséder et d’exploiter une usine de transformation sur mesure a contribué à ouvrir des marchés nationaux et internationaux auxquels ils n’avaient pas accès en tant qu’exploitation purement agricole.
«Les clientes et clients veulent des grains de qualités précises. Nous pouvons traiter les demandes en fonction de leurs spécifications et obtenir un meilleur prix pour notre produit tout en offrant une meilleure valeur à notre clientèle finale, car elle bénéficie d’une ligne de communication directe avec nous», dit-elle.
Une ou un responsable du développement des nouveaux marchés est essentielle
L’embauche de Willem Hoogstad, coordonnateur des ventes et du marketing, a également été essentielle pour pénétrer de nouveaux marchés. Il est notamment responsable du marketing de l’entreprise à l’étranger.
«L’an dernier, nous avons participé à un salon de l’alimentation et des ingrédients en Allemagne, axé sur des alternatives végétales aux protéines, en particulier les légumineuses. Le gouvernement de la Saskatchewan a participé à un salon à Londres et nous y a ouvert des portes. Et nous poursuivons nos démarches avec des clientes et clients potentiels en Amérique du Sud et en Europe», explique Willem Hoogstad.
L’objectif de ces types de visites est d’établir des relations à long terme avec les entreprises qui achètent de gros volumes de grains.
«Nous cherchons à conclure des contrats à plus long terme avec des entreprises qui fournissent des falafels aux grandes chaînes, par exemple. Si nous apprenons qu’ils ont besoin de pois chiches de bonne qualité pour les cinq prochaines années, cela nous aidera à décider de ce que nous voulons cultiver, dit-il.»
Il s’agit de choisir le secteur qui représente la meilleure utilisation de votre temps et de votre argent et de s’y consacrer pleinement.
Dan Holman
Copropriétaire, Holman Farming Group
Miser sur les relations à long terme
L’une des clés de la trajectoire de croissance de Holman Farming Group est l’accent mis sur la qualité plutôt que sur la quantité, tant pour ses cultures que pour la clientèle qu’il sert.
«Nouer des relations à long terme est vraiment important pour nous. Le monde est vaste, mais le secteur est petit et nous n’avons qu’une seule occasion de faire bonne impression. Nous nous engageons à fournir à notre clientèle un produit qui lui plaît et qui la sert bien», explique Jesse Bruce.
Dan Holman est d’accord. «Nous préférons des vitesses de traitement plus lentes et une meilleure qualité afin de nous engager en faveur d’une croissance durable.»
Il évoque une relation avec une minoterie qu’ils approvisionnent depuis près de dix ans. «Nous sommes l’une des quelques entreprises dont la vente à la minoterie a été approuvée et notre part ne cesse d’augmenter grâce à la qualité de nos produits.
Nous voulons créer la même réputation dans l’industrie de la production de légumineuses sèches.»
Maintenir divers canaux de vente
Même si Holman Farming Group a réussi à se diversifier, Dan Holman ne tarde pas à noter que ce n’est pas facile.
«Il existe toujours un élément de risque. Il est impossible d’aller de l’avant sans faire d’investissements, et on ne peut pas perdre de temps dans des domaines dont on ne peut garantir qu’ils seront rentables. Il s’agit de choisir le secteur qui représente la meilleure utilisation de votre temps et de votre argent et de s’y consacrer pleinement», explique-t-il.
Selon Dan Holman, l’entreprise utilise actuellement trois moyens pour acquérir de la clientèle dans différents marchés:
- la vente à des maisons de commerce tierces
- le travail avec un courtier mandaté pour faciliter les transactions avec la clientèle connue
- l’établissement de relations directes avec la clientèle qui n’a pas de courtier
«Nous avons besoin de ces trois types de relations dans nos activités d’exportation. Si la qualité de la récolte n’est pas aussi bonne une année, ou si les marchés évoluent, vous avez besoin de cette maison de commerce capable de l’expédier ailleurs. Et il est bon d’avoir également ces liens individuels, explique Dan Holman.
Nous aurons toujours ces relations. Certaines sont plus agréables que d’autres, certaines sont plus bénéfiques que d’autres, mais elles ont toutes leur importance.»
Il précise que leurs partenariats avec la clientèle alimentaire et les maisons de commerce continueront d’être diversifiés. «Il est bon de se diversifier et d’essayer de nouvelles choses en envoyant quelques conteneurs par ci, quelques wagons par là. Nous voulons toujours être présents sur le marché des achats et des ventes.»
Pour ce qui est de l’avenir de l’activité, ils cherchent à créer de la durabilité pour la prochaine génération.
«Nous avons quatre jeunes enfants à la maison, tout comme Jesse et Shauna. Nous essayons de créer quelque chose qui offrira la possibilité à la prochaine génération, celle de nos enfants, de s’y intégrer», explique Dan Holman.