Comment rédiger une proposition d’affaires efficace

Que définit une proposition d’affaires?

Les propositions d’affaires efficaces définissent généralement:

• un problème ou une occasion;
• la solution proposée;
• pourquoi la personne qui propose la solution est la mieux placée pour résoudre le problème;
• comment la solution sera mise en œuvre;
• les coûts;
• pourquoi cette solution est la meilleure et quels en sont les avantages pour le client ou la cliente;
• le contexte de votre entreprise.

«Vous devez répondre à plusieurs questions: Pourquoi vous et pas quelqu’un d’autre? Pourquoi maintenant? Pourquoi ce montant?, explique Nikhil Uppal. Vous devez être en mesure de présenter votre solution dans le cadre de la situation à laquelle le client ou la cliente est confronté·e, en montrant que vous comprenez ses besoins.»

Selon Nikhil Uppal, une proposition efficace suit la même structure en trois parties que la narration classique: défi, solution et résolution.

«Une bonne proposition raconte une histoire, explique-t-il. «Vous devez présenter vos antécédents, expliquer que vous proposez quelque chose que les autres ne proposent pas. C’est une histoire. Les gens se souviennent des histoires. Nous avons beau dire que nous sommes motivés par les données, le fait est que nous sommes persuadés par les histoires et les émotions. C’est ce qui nous stimule. La narration est la clé d’une proposition d’affaires efficace.»

Comment préparer une proposition d’affaires

Pour rédiger une proposition d’affaires efficace, il est important de commencer par faire des recherches. Vous devez recueillir des renseignements pertinents pour comprendre:

• votre public cible;
• ses besoins et ses problèmes;
• comment votre solution répond à ces besoins.

1. Comprenez les besoins et les problèmes de votre public

La première étape consiste à comprendre votre public cible, qui il est et ce qu’il veut. «Connaître votre public vous aide à comprendre comment structurer votre message, affirme M. Uppal. Qu’est-ce qui intéresse le client ou la cliente? Quels sont ses problèmes? Il est extrêmement important de le savoir. La proposition doit avant tout répondre à la question: quel est le problème?»

Les aspects les plus importants pour votre public cible peuvent varier considérablement. Ce peut être:

• le coût;
• le risque;
• la rapidité ou la fiabilité de la livraison;
• l’expertise technique;
• la qualité des produits.

Renseignez-vous sur sa situation actuelle et sur ce que la concurrence propose pour répondre à ses besoins.

2. Apprenez à connaître l’ensemble de l’équipe

Renseignez-vous sur les personnes décisionnaires et l’équipe de soutien du client ou de la cliente.

«Jamais un chef ou une cheffe d’entreprise ne prend seul·e une décision, indique M. Uppal. Il ou elle a l’opinion de la direction financière, de la direction technique, de la direction informatique, de la personne responsable du personnel, du service juridique et bien d’autres.»

3. Comment pense la clientèle?

Découvrez comment votre client ou votre cliente prend ses décisions. Est-ce qu’il ou elle voudra d’abord voir la conclusion, puis les données et autres preuves à l’appui? Ou préfèrera-t-il ou elle voir d’abord les détails, puis les résultats?

4. Expliquez comment votre solution répond à ses besoins

Déterminez ensuite comment votre produit ou service résout le problème du client ou de la cliente ou lui fournit une occasion d’affaires. Veillez à réfléchir à la manière dont votre solution s’adresse non seulement aux personnes décisionnaires, mais aussi à leur équipe. Déterminez également comment vous pouvez adapter votre argumentaire à leur style de prise de décision (par exemple, les résultats d’abord, les données ensuite, ou vice versa).

«Une fois que vous avez fait vos recherches, vous devez connaître l’histoire que vous voulez raconter, explique M. Uppal. Vous devez vous assurer que vous la traduisez en avantages que votre public cible apprécie et comprend. Vous devez également faire en sorte que cette histoire soit attrayante pour chacune des personnes décisionnaires et pour les membres de leur équipe, ainsi que pour leur façon de penser.»

5. Comprenez les alternatives

Enfin, recherchez en quoi votre solution est plus adaptée que celle de la concurrence. «Un bon examen des alternatives montre que vous comprenez le public cible et vous permet de présenter votre solution comme la meilleure réponse à ses besoins, souligne M. Uppal. Il est très important de connaître la concurrence, ses forces et ses faiblesses.»

M. Uppal insiste sur le fait que toutes ces recherches préliminaires sont essentielles. «La proposition d’affaires est vouée à l’échec sans recherches suffisantes. Si vous ne comprenez pas très bien votre public ou la situation, et si vous ne savez pas quels sont ses problèmes, vous risquez de proposer une solution à un problème qu’il ne soupçonne pas.»

Comment rédiger et présenter une proposition d’affaires

Élaborez votre proposition d’affaires en vous fondant sur les travaux que vous avez effectués dans la section précédente. Vous trouverez ci-dessous les principaux éléments généralement présents dans une proposition d’affaires formelle. Vous pouvez les adapter au besoin à une proposition plus informelle, à divers publics et à différents formats, comme un courriel ou une vidéo.

Sommaire

Commencez par rédiger un sommaire d’une page qui synthétise les principaux éléments de votre proposition d’affaires.

• Que proposez-vous?
• Combien cela coûtera-t-il?
• Pourquoi proposez-vous cette solution?
• Pourquoi votre solution est-elle le meilleur choix?
• Quel est l’échéancier?

«Le sommaire doit indiquer clairement sur une page ce qui va se passer, précise M. Uppal. Si plusieurs niveaux de direction doivent examiner ce document, la personne décisionnaire n’a plus qu’à consulter cette page et à se dire: "Cela me semble correct, je pense que mon équipe a examiné le reste du document. Je peux signer et passer à autre chose."»

Défis de la clientèle

Décrivez les besoins, les problèmes ou les occasions du public cible. En vous appuyant sur les recherches effectuées dans la première section, adaptez votre description aux principales personnes décisionnaires et à leur équipe. Veillez à répondre à chacun de leurs besoins spécifiques.

Solution proposée

Expliquez votre produit ou service et la manière dont il répond au défi du client ou de la cliente. Structurez votre explication en fonction de son style de prise de décision.

Intégrez les éléments suivants:

• Approche: détails de votre solution et de la manière dont elle résoudra le problème.
• Coût: un devis détaillé ou un résumé des coûts ou des frais. (Ou, si l’objectif est d’obtenir un prêt, présentez l’argumentaire financier du projet et la manière dont les fonds seront utilisés et remboursés).
• Échéancier: un tableau des livrables et des dates de livraison.
• Principaux résultats: plusieurs indicateurs à utiliser pour évaluer la réussite du projet.

Pourquoi vous

Expliquez pourquoi le client ou la cliente devrait vous choisir. Vous pouvez indiquer ici:

• en quoi votre solution est plus avantageuse que les autres;
• votre expertise et votre expérience;
• votre capacité à résoudre les problèmes.

Annexe

Votre annexe peut comprendre:

• Conditions générales: tout ce qui n’est pas inclus dans votre solution ou qui en dépasse le champ d’application.
• Description de l’entreprise: mission, vision, offres principales, avantage concurrentiel.
• Biographie des principaux membres de l’équipe: nom et poste, expérience et expertise pertinentes.
• Récompenses: par exemple, nom et année de la récompense, pertinence et impact.
• Témoignages de votre clientèle.
• Liste de produits personnalisée: liste d’autres produits susceptibles d’intéresser le client ou la cliente par la suite, afin de montrer le potentiel d’une relation à long terme et la profondeur de votre offre. Ne vous contentez pas d’une brochure commerciale générique. Créez une liste de produits spécifiques adaptée aux besoins futurs potentiels du client ou de la cliente.
• Garantie: votre politique de garantie.
• Confidentialité: votre politique de confidentialité ou l’assurance de votre engagement à protéger les renseignements confidentiels du client ou de la cliente.
• Vos coordonnées.

Exemple de proposition d’affaires

M. Uppal donne l’exemple d’une société de développement Web qui fait une proposition commerciale à une entreprise de matelas. L’entreprise estime que son site Web est peu performant et qu’il n’offre pas un rendement suffisant par rapport aux dépenses de marketing.

L’entreprise de matelas investit 150 000 dollars par an dans le marketing en ligne via son site Web et des publicités numériques et réalise 450 000 dollars de chiffre d’affaires. Cela représente un rendement de 300 %, ce dont l’entreprise n’est pas satisfaite. L’entreprise cliente demande une proposition pour la refonte de son site Web.

Le développeur Web rédige une proposition contenant les principaux éléments suivants:

• Défis de l’entreprise cliente: L’entreprise cliente a un rendement moyen de 300 % par rapport à la norme du secteur, qui est de 700 %. La proposition indique que davantage de données sont nécessaires pour comprendre les raisons de ce rendement médiocre.
• Solution proposée: Le développeur propose de procéder à une évaluation afin de déterminer où et pourquoi la conversion est défaillante. L’entreprise attire-t-elle suffisamment de visites en ligne? Perd-elle sa clientèle lors de sa première visite, pendant qu’elle réfléchit ou lorsqu’elle se décide?
  
  Dans un deuxième temps, le développeur propose d’élaborer une nouvelle stratégie de marketing sur la base de l’évaluation initiale. En fonction des résultats, il peut s’agir de revoir l’image de marque, d’améliorer les efforts de l’entreprise sur les médias sociaux et de réorganiser une partie ou la totalité du site Web.
• Pourquoi nous: La proposition conclut en disant que son entreprise propose la meilleure solution parce qu’elle utilise des données pour évaluer les défis et optimiser les solutions. Elle cite trois autres entreprises clientes dont le développeur Web a considérablement augmenté les taux de conversion.

Prochaine étape

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